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干货｜如何打造可复制的产业地产产品

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引言：目前东滩顾问正在撰写关于产业地产的专著《中国产业地产：求索、商机与实战》，我们将东滩顾问原创的一些观点文章进行整理，并结合最新的产业地产实践研究，形成对产业地产发展趋势、产业商机和开发操作实务的系列观点文章。本文节选自“科学设计产品模型”初稿。

产业地产的产品模型是什么？直观的理解即是产业地产在空间布局、物业形态和环境营造上的呈现形式，背后的逻辑是提前考虑清楚做什么产业？满足哪些用户的需求？产品模型决定了产品最终的呈现形式，产品模型设计的好坏，在很大程度上决定了产业地产开发的成败。结合东滩顾问的咨询经验，产品模型的设计关键要遵循一套科学的方法，首先要有一个系统的分析框架，要符合产业逻辑、企业需求和运营的需求；其次要有合理的产品架构和模式，要基于有效的需求来设计产品的开发尺度、产品组合、选址标准和商业模式。

一、分析框架

产品模型设计的核心逻辑就是要有有效的需求。我们经常以Medical Mall举例子，传统医疗服务的分化出现了专科门诊、医生集团、第三方医疗服务等市场化的医疗业态，他们需要专业的发展空间，而Medical Mall产品通过资源共享、专业服务等的安排，极好地满足了他们的空间需求。从中可以看出，对产品模型的分析至少包括三点，一是要满足产业集聚的逻辑，二是要满足一定的用户群体的需求，三是要满足产业地产运营的要求，简单来说就是要满足产业逻辑、企业需求和运营要求。

产业逻辑

产业逻辑即产业集聚发展的内在逻辑，从产业链、价值链的集群机制看主要有四种集群模式，一是围绕产业链形成的链条式集群如机器人产业园，二是围绕价值链形成的模块化集群如总部园区，三是围绕企业阶段形成的孵化型集群如科创园区，四是跨产业结构发展的融合型集群如田园综合体。

联东U谷将客户定位为快速发展阶段的高利润、高成长企业，其产业综合体产品重点支持区域发展第二产业，围绕产业微笑曲线构建价值链一体化平台，通过总部商务、科技研发、生产制造、配套服务等业态组合，实现二三产业的配合和互动，形成业态聚合、功能聚合和资源聚合。

更关注产业链环节的分化、融合、行业跨界整合以及嫁接互联网技术等所产生的新的业态，以及新的产业组织和集聚模式。如新松机器人产业园是围绕机器人产业、创新、金融及教育平台来打造产品业态体系的，如成都鹏瑞利国际医疗健康中心主要设置医疗健康服务（包括中医、康复、整形、母婴等）、相关健康商业和周边辅助商业三类业态。

企业需求

产业地产必须抓住产业客户的需求，物业产品的规格指标匹配产业客户对于细节的追求，才有可能打动客户。从市场供需看，供给产品与企业需求不匹配，或是满足不了产业升级需求，造成了很多产业地产领域出现了结构性失衡。

除了产业物业空间的需求，从企业发展视角还有多样化的服务需求，一是行政审批、政策申请等行政性服务需求，二是金融、法律、人才、知识产权、产学研服务等生产性服务需求，三是交通、生活、商业、交往、休闲等生活性服务需求。

创新人才已经不满足于纯粹的功能性空间了。对于他们来说，工作不仅仅是一个地点，而是一种活法，是人们创造力表达的方式，是成长的工具，是人们感受意义、创造价值的途径。他们对文化、社交、医疗、教育等的要求更高一些。

运营要求

产业地产的运营性要求，主要体现在经济性要求和现金流平衡两方面。

经济性要求就是总体的投入产出要算得过来帐，一是在产品业态配比上做文章，设置一定的商住业态来平衡投入；一是为主导产品找到足够多的有效的需求，企业客群的总体支付能力较强，有旺盛的物业产品租售需求。天安数码城经历了“工业园－工贸园－科技园－城市产业综合体”的迭代，最后定位在中小型科技行业成长性企业群体上，并考虑企业的不同发展阶段、产值税收、人员数量、商业模式等情况，提供相应的物业产品和针对性服务。

现金流平衡主要指在产业地产开发过程中的长短期收益安排，既要考虑长期的收益最大化，又要考虑短期的现金流平衡，不能出现资金链断裂的问题。在企业操作多个项目的时候，对现金流平衡的要求更高，很多企业都对此有着严格的规定，比如多长时间回款多长时间打平甚至回收资金进入其他项目。很多产业地产都是先做商住产品开发，用商住产品赚的钱来平衡投入，剩下的产业物业租售压力就小了。

二、开发尺度

开发尺度即是产品的规模，代表着在多大范围内进行功能及内容需求的整合。开发尺度的分析主要有三个视角，一是市场空间视角，二是产业生态视角，三是运营管理视角。

市场空间视角

要分析产业地产产品所能服务的区域产业市场空间，有多大规模的有效的需求，能够支撑多大规模的产业地产，还要考虑可能的产品竞争，确定一个有效的需求规模范围。

产业生态视角

要分析产业生态的规模效应，看多大数量的同类企业聚集在一起最合适，少了相关配套服务发展不起来。可以根据不同产品业态的组合，结合其他同类产品研究，确定产品的开发体量范围。联东U谷的产业综合体产品主要服务于区域二产的发展，开发尺度就大一些，北京金桥产业园占地1300亩，规划建筑面积100万平方米，可容纳500家企业入驻，就业员工近5万人。

运营管理视角

要分析产业地产项目运营管理的效率，包括基础设施、市政服务、生活配套和产业载体等功能载体在内，运营管理的规模应有一个合适的度。太小运营管理不经济，太大运营管理太复杂，造成管理效率的下降。

三、产品组合

产品组合是指产品的功能组合、空间结构和整体环境呈现，是产品模型设计中最核心的内容。产品组合研究主要包括产品业态组合、空间布局模式和整体环境营造三个方面。

产品业态组合

东滩顾问认为，产业地产的产品业态可以分为三类，一是核心产品，二是配套产品，三是平衡产品。

核心产品是服务产业客户需求的，比如工业企业、科技企业使用的主要产品业态类型有高层办公、多层办公、独栋总部、标准厂房等。配套产品主要承载产业生态所需要的多样化服务功能，产品业态类型主要有商务酒店、综合会所、人才公寓、员工宿舍、配套商业等。平衡产品主要是从开发经济性考虑，在一定程度上平衡前期高投入的经营性业态，如住宅社区等。

产品业态组合首先体现在核心产品、配套产品和平衡产品的配比组合上。天安数码城城市产业综合体产品主要承载三产及2.5产业，其核心产品以独栋总部、高层写字楼为主，标准厂房为辅，产品具有通用性，满足不同类型企业需求，住宅及商业比例根据项目自身体量及周边区域情况有所调整，一般办公配比50-70%，商业配比为10%左右，住宅配比为15-30%。

其次是核心产品的产品业态类型安排，这主要根据不同类型产业客户的市场来设计。联东的北京金桥产业园总部办公占比30%，中试研发占比12%，标准厂房占比58%。每个产品业态要根据用户需求进行详细设计，包括户型、层高、承重、管线、柱间距、消防等。

空间布局模式

产品业态的空间布局要结合具体的地块来分析，就产品模型设计来说，主要有功能分区模式和功能融合模式两种。

功能分区模式比较好理解，比如联东的北京金桥产业园，分为总部商务园、研发科技园、生产制造园、企业定制园、配套服务园，为处于产业链条中不同环节的企业提供从研发到产业化的可拓展空间。总部商务园满足企业总部办公、营销部门需求，研发科技园满足产品下线生产之前的研发、中试需求，生产制造园满足企业生产制造、物流需求，企业定制园满足企业对厂房的特殊和个性化需求，配套服务园满足企业会展、培训、咨询、餐饮娱乐住宿需求。

功能融合模式是指物业产品具有“产、办、居、商”功能融合的特点，形成了四位一体的完整产业社区。一是生产、办公功能的融合：部分建筑单体层高需满足研发办公一体化需求；园区需集合办公、中试、生产物业；二是产业、居住功能的融合：部分建筑单体分楼层设置办公、居住功能；园区需配套一定体量的员工宿舍、人才公寓、商务酒店等物业；三是产业、商业功能的融合：建筑单体配套底商；园区需配套一定体量商业物业及服务企业的商贸物业。

案例链接：菊园科技园“五楼”产品模型

综合配套：位于底层，5-6米挑高层高，设置行政事务受理大厅、公共会议室、便利店、餐饮店、文印店、银行网点等为入驻企业提供便利的办证、审批、生活服务；

联合办公：位于2层，打造开放式、共享式、苗圃式联合办公业态，重点招引创业团队、微企业入驻；

专业孵化器：位于3层，针对物联网、新能源、文化信息等主导产业，打造专孵化器，配置公共检测、共享设备、数据库、微型机床等公共技术平台

人才公寓：位于顶层，针对入驻企业园区的居住需求，打造酒店式公寓，配备公共运动、社交空间，提供“拎包入驻”的保姆式服务

企业办公：其他楼层，针对中小型企业，提供半层租赁、整层租赁的办公空间

整体环境营造

整体环境营造是产品业态在空间布局上的有机补充，主要服务于产业生态发展需要的公共空间和多元文化需求，包括广场、公园、慢行系统、生态景观、文化设施和智慧管理系统等。整体环境营造成为激发创新创业发展的重要手段。

产业地产产品应鼓励非正式的交流，打造多种促进社交的连接场景。一是产业社交，为各种各样的行业活动提供合适的空间，鼓励大家把自己的经历和知识分享出来，进行产业连接，打造更强的产业生态；二是职场社交，为公司开辟非正式的交往空间，鼓励公司内部与外部的人员之间发生交流碰撞；三是生活社交，室外空间丰富化、功能化，引导人们自觉的停留和聚集。

比如天安云谷配套有住宅小区、国际学校、公园和慢行系统，还有文化馆、主题博物馆、宗教场所等，积极打造产业社交、职场社交和生活社交的空间。天安云谷在打造闲置空间的利用上也是下了不少功夫。

四、选址标准

产业地产选址主要包括三个层面的选择，区域选择看区域特征，城市选择看城市能级、政府要素，地块选择要综合分析区位交通、市场规模、用地条件以及特殊因素。

核心是选对城市

产业地产，选对城市，就成功了一半。对不同的产业地产产品，要制定针对性的城市可进入性标准，如城市能级、产业密度、人口密度、收入水平等，研判城市发展潜力与产品未来市场可行性。比如新松产业园全部以机器人为核心进行产业布局，一定会优先选择工业基础雄厚、工业企业数量众多、企业智能化升级需求旺盛的城市进行布局。

在实际操作中，重点分析两大核心因素，一是市场规模，包括产业地产市场规模、住宅市场规模、商业地产市场规模，住宅价格也是一个关键指标，很多产业地产商都希望用住宅来平衡掉前期的投入；二是政府合作关系，产业地产项目运作离不开政府的支持，要对政府合作意向、政府履约习惯、政府服务意识、政策优惠条件等要仔细的摸底。

影响选址的五大因素

产业地产产品最终要落到具体地块上，就具体地块的选址分析，我们总结了五个重要因素，包括区域特征、城市能级、区位交通、用地条件、特殊因素，每个因素下面又有一些具体要分析的点。

好的选址分析，要对区域格局、城市群、城市演进等有深透的理解，比如近年来临空经济区的崛起，枢纽机场的发展促进了交通体系重组、产业再造、城市格局重塑，依托机场形成的临空经济区的产城功能不断升级，成为推进城市发展的新引擎，也成为产业地产布局的重要沃土。选址分析要把握产业的发展动向和新的需求，比如科技创新回归都市、医疗健康产业的郊区化等。

产业地产选址评分表

对于不同产品的选址，不同因素起的作用是不一样的，如供应链地产产品就比较关注区位交通因素。因此，要结合具体产品的需求，整理产业地产选址评分表，我们在安徽联华产业地产顾问服务中，整理了一个科技地产的选址评分表，对各个指标设定权重和分值，然后进行综合的评分。结合具体情况，也引入了指标的一票否决制，如产业地产市场规模、政府合作意向、政府履约条件有一项评分未达单项分数的60%即否决该地块。

在实际操作中，可以借助经验或成功案例的分析，对选址评分表进行简化处理，以使选址分析更具实操性。比如联东U谷的总部综合体产品，多选址于一、二线城市的开发区或产业新区，多条道路、轨道交通连接，10-30分钟内可抵达城市商业中心区，且区域具有较好的产业基础。再比如上海鹏晨实业的商务花园产品如上海浦江智谷，多选址于一、二线城市的城市边缘，一般在城市化拓展或产业发展的主要轴向上，相对中心城市具有一定的独立性，又有很好的可达性。类似产品的布局基本可以参照执行。

五、商业模式

对企业而言，开发产业地产的最终目的是获得最大的收益，商业模式重点解决产品的盈利渠道的问题，这要从产业地产开发和长期经营层面综合考虑，明确挣什么钱？挣谁的钱？如何挣钱？当产业地产有能力整合优质产业资源和优质企业的时候，发展才会有更广阔的盈利空间；产业地产不只是靠卖房子和租房子盈利，还要靠产业平台和创新要素的构建，以及资本的运作，获得更多可能。应根据不同产业地产产品的特点，结合企业的战略安排设计盈利模式，如物业出售、物业出租、资产证券化、股权投资等。

基本商业模式

从小尺度产业地产来看，可能的收益来源也有很多种，包括产业物业租售、配套住宅和商业设施租售、产业服务收入、产业投资收入、资本管理收益、税收奖励和产业补贴等。

前面，我们曾探讨过产业地产的四大商业模式，即以产业物业开发租售为主的地产开发商模式，以PPP为主的产业新城开发商模式，以双轮驱动为主的产业投资商模式以及以基金运作为主的基金投资商模式。而对于具体的企业来讲，商业模式的设计可以一种商业模式为基础，根据企业实力、资源优势等情况做出创新的安排。

物业租售安排

联东的北京金桥产业园，不同产品形式采取不同盈利模式，有针对性地吸引不同需求的客户进驻，独栋类产品以出售为主，单层及定制厂房以出租为主，多层厂房可租可售，长短线结合，保障资金流运作顺畅。

天安数码城的项目，以住宅产品出售，实现短期快速回现目的，支撑园区持续开发资金来源；办公及商业根据园区情况有所差异，多为租售结合形式，80%出售，20%租赁，满足企业长期和短期资金需求。

运营服务收益

从在“创新驱动”的经济背景下，传统的商业模式已不再适应当下的“玩法”，产业地产项目需要适应创新创业、互联网＋和金融创新的大环境，结合“资本思维”、“社群思维”等对商业模式进行重新审视。

产业地产真正的价值在于长期运营，要颠覆简单的产品“租售”模式，就要产业地产运营上下文章。一种是赚取平台服务及运营收益，挣入园企业和入园服务商的钱，以客户资源化的理念打造“企业社群”，可以获得更多的服务收益机会。一种是产业地产开发到一定程度后，可以出售项目股权，或打包可以证券化的资产，其实也是一种变相的销售模式。一种是构建“产业+资本+平台”的产业投资模式，参股投资可以公众化的企业，挣多层次资本市场的钱，这种模式具有极大不确定性。

政府利益分成

在产业地产开发中，与政府的利益机制问题，主要涉及产业税收、开发性税费、政策资金、融资背书、原住民补偿等。华夏幸福在产业新城开发中已摸索出一整套政企利益分成的机制，其在固安工业园的PPP开发模式已得到国家层面的认可，作为PPP标杆项目进行推广。

小尺度的产业地产也可以探讨与政府的利益分成问题，争取政府的招商佣金、产业补贴和税收奖励等，如联东南上海国际企业港，联东集团与金山工业区管委会联合招商，税收分成，联东占40%，政府占60%。具体能拿到多大分成比例，要看企业在整体产业运营中承担的责任。政府给予的补贴、奖励，如招商奖励或扶持基金等，具有很大的不确定性，未必能够长期享受。